Menschen und Vertrieb

Es gibt kaum einen Bereich in der Wirtschaft, der so viel mit zwischenmenschlichen Beziehungen zu tun hat, wie der Vertrieb. 

Innerhalb kürzester Zeit weiß der Angesprochene, ob er sein Gegenüber grundsätzlich sympathisch findet, oder eben nicht. Das passiert beim ersten Handschlag genauso wie beim ersten Telefonat.

Ich hatte vor einiger Zeit ein Gespräch mit einer Dame der Serviceabteilung für Geschäftskunden eines großen Mobilfunkanbieters. Sie war so ausgesprochen freundlich, dass es mich total überraschte. Selbst die Fragen, die sie nicht beantworten konnte, ließen sie nicht inkompetent wirken, sondern machten sie noch sympathischer. Warum: Sie war ehrlich, und hat in ihrer Not keinen Unsinn erzählt.

Weiterhin konnte ich die ganze Zeit über merken, dass sie ihre Arbeit gerne tat. Ich fühlte mich gut aufgehoben und wertgeschätzt. Empfindungen, gegen die ich mich während des gesamten Gesprächs nicht erwehren konnte.

Wir alle kennen die Gespräche mit Menschen, die nur ihren Job machen und denen wir so ziemlich egal sind.
Wie eloquent sich das Gegenüber auch immer ausdrücken mag, wir sind immer in "Habacht-Stellung". Solche Gespräche machen auch keine wirkliche Freude.

Mir zeigt dieses Beispiel sehr gut, dass ich mein Gegenüber als Menschen gewinnen muss. Wenn ich das schaffe, lässt er sich meistens auf ein angenehmes Gespräch ein, und ich gewinne genügend Vertrauen, das eine gute Basis schafft, auf der ich mein Anliegen vorbringen kann.

Autor: Alexander Gerke

 

Kontinuierliches Wachstum durch optimierte Vertriebsprozesse sichern

Direkten Einfluss auf das Geschäftsergebnis hat der Vertriebsprozess im Unternehmen. Die Effizienzsteigerung darin lohnt sich in vielfacher Weise. Wird der Sales-Prozess optimal gestaltet, strukturiert und gesteuert, kann dadurch die Marktposition weiter ausgebaut werden. Sie erhalten vielleicht erstmalig die notwendige Transparenz und müssen sich nicht auf eine gefühlte Sales-Temperatur verlassen. Zusätzlich werden Kundenerwartungen besser erfüllt und eine höhere Kundenzufriedenheit erreicht.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Kundenwünsche sich erst recht spät final manifestieren. Aus diesem Grund ist es notwendig, Nähe und Vertrauen zum Kunden und Neukunden aufzubauen. Die Wünsche und Erwartungen der Kunden sehr genau zu kennen ist Aufgabe des Sales sowie des Marketing-Teams.

Ein optimaler Vertriebsprozess stellt sicher, dass der Kunde im Unternehmen verstanden wird. Der Verkauf bildet hierbei das Bindeglied zwischen Kunde und eigener Firma.

Sie kennen sicherlich den Spruch von Ihren Mitarbeitern: "Was hat der Vertrieb denn hier wieder verkauft!?" Es gibt hervorragende Methoden, die dafür sorgen, dass das Projektmanagement im Unternehmen neue Projekte verantwortlich übernehmen kann. Dabei wird sichergestellt, dass die Kollegen so früh wie möglich in den Verkaufsprozess mit eingebunden werden.
Ein sauberer und strukturierter Vertriebsprozess optimiert die technische Auftragsklärung und trägt dazu bei, unnötige und gewinnverzehrende Kosten zu vermeiden.

Unser Fokus liegt auf der Transparenz des Vertriebsprozesses. Dabei gehen wir einen Schritt nach dem anderen. Es geht grundsätzlich um stetigen Fortschritt und die Grundsteinlegung für ein kontinuierliches Wachstum.

Autor: Alexander Gerke

   

Neukundengewinnung für junge Unternehmen

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass gerade in der Anfangszeit Jungunternehmer ihre volle Energie in ihre ersten Projekte investieren. Es ist aufregend glückliche Kunden zu haben. Jede freie Minute wird dafür verwendet. Es bleibt kaum Zeit, etwas nebenbei zu tun.

Die Herausforderung wird aber bald deutlich, wenn der Gedanke kommt, dass die Kunden auch schnell wieder weg sein könnten. Nun steht jeder da und denkt sich: "Jetzt sollte ich mich doch mal um die Kundengewinnung kümmern." Die Fragen sind dann: Wer sind meine Zielkunden? Wie erfahren sie, was für ein tolles Produkt ich habe? Wie erhalte ich die Gelegenheit, mit dem entsprechenden Entscheider an einen Tisch zu kommen? Wie  erhalte ich danach einen neuen Auftrag?

Die Kundengewinnung ist zeitaufwändig und auch herausfordernd. Es ist entmutigend, nach zahllosen Gesprächen noch keinen neuen Auftrag oder Termin zu haben. Wobei "zahllos" meistens 10-20 Gespräche sind. Es fühlt sich aber anders an.

Meine Tipps:
Vertrauensperson: Suchen Sie sich eine Vertrauensperson. Toll ist der/die eigene Partner/in und/oder jemand, der diesen Weg schon gegangen ist. Sprechen Sie mit ihnen und lassen Sie sich wieder aufbauen.

Kontinuität: Reservieren Sie feste Zeiten, in denen Sie sich mit dem Thema Kundengewinnung intensiv beschäftigen und Fragen angehen, die im Alltag nicht beantwortet werden. Es gibt hervorragende Literatur und Podcasts zu diesen Themen. Sie werden merken, dass Sie neue Ideen erhalten, die Sie voranbringen werden. Das ist sehr ermutigend und Sie erhalten neue Energie für die nächste Runde der Neukundengewinnung.

Familie: Planen Sie Zeit mit denen, die Ihnen am Herzen liegen. Sie werden es immer bereuen, wenn Sie die Zeit mit den Kindern verpassen, während diese heranwachsen. Diese Zeit kommt nicht zurück. Ein kluger Mann sagte mal: "Kein Erfolg der Welt kann einen Misserfolg in der Familie wieder wettmachen."

Autor: Alexander Gerke

Outsourcing sinnvoll einsetzen

Outsourcing spielt für Unternehmen aller Größenordnungen eine wachsende Rolle. Die Entwicklungen machen dabei auch vor dem klassischen Firmensegment des Vertriebs nicht Halt.

Wer als Industrieunternehmen einen kompetenten Außendienst betreibt und dessen direkte Anbindung an das eigene Unternehmen wünscht, wird auf den ersten Blick keine Sinnhaftigkeit erkennen, den Vertrieb dauerhaft outzusourcen. Dabei geht es aber in den meisten Fällen nicht um eine komplette Aufgabe der eigenen Außendiensttätigkeiten, sondern vielmehr um eine sinnvolle Ergänzung, um Lücken im aktuellen Vertrieb zu schließen, z.B. Telefonmarketing.

Durch die Beauftragung eines externen Partners lassen sich kostenbewusst neue Zielgruppen erschließen, die mit einem integrierten Außendienst kaum lukrativ anzusprechen wären. Denn Sie wissen ja: Ihr Sales Team wird für das Verkaufen bezahlt.

 

 

Unsere Mitarbeiter sind Vertriebsprofis mit mindestens 5 Jahren Erfahrung im B2B-Bereich.

Wir arbeiten mit Ihrem CRM-System, oder stellen Ihnen unser eigenes Online-System zur Verfügung.

Auf Wunsch besuchen unsere Vertriebsprofis Ihre potentiellen Kunden im Namen Ihrer Firma.

Durch unser transparentes Berichtswesen, haben Sie stets den Überblick.

Autor: Alexander Gerke